Chat with us, powered by LiveChat

Jak zwiększyć sprzedaż karnetów?

Nov 10, 2018

W niektórych klubach sprzedaż karnetów jest wciąż skromna. W jaki sposób przekonać do nich więcej kibiców?

To zdumiewające, że cena nie jest najważniejszą przeszkodą. Gdyby kluby obniżyły ceny, zwiększając sprzedaż karnetów, nieuchronnie ucierpiałyby na tym finansowo.

Potwierdza to Lars Brockstedt, partner w spółce Sponsor Insight, która właśnie opublikowała wyniki szeroko zakrojonego badania ankietowego opartego na wywiadach z 4470 respondentami przeprowadzonych drogą elektroniczną. Brockstedt uważa, że kibiców piłkarskich podzielić można na trzy główne kategorie:

Pierwszą stanowią widzowie okazjonalni. W skład drugiej grupy wchodzą ci, którzy starają się wziąć udział w każdym meczu rozgrywanym na macierzystym boisku. Wreszcie mamy osoby, które rzeczywiście kupują karnety. Można powiedzieć, że dla dobra klubu należałoby skoncentrować się na wszystkich trzech grupach. Przyciągnąć więcej kibiców na mecze. Skłonić widzów okazjonalnych do częstszych wizyt. I wreszcie, „należałoby zachęcić aktywnych kibiców do zakupu karnetu”, podkreśla Brockstedt.

Co przyciąga kibiców na mecz?

Lars Brockstedt ustalił trzy podstawowe czynniki:

Po pierwsze, liczy się ogólna atmosfera. Jakie to uczucie – być na widowni? Jak wygląda infrastruktura? Jak przedstawia się oferta handlowa? Czy są kolejki? Czy coś się dzieje przed meczem? Zdaniem Brockstedta wszystkie te elementy mają znaczenie. „Ostatnio w tym obszarze mamy do czynienia z pewnym przebudzeniem” – dodaje.

Podkreśla on również, że ludzie powinno rozmawiać o klubie – to bardzo ważne. Muszą się zaangażować. Piłka nożna powinna się stać tematem rozmów w pracy, szkole i na mieście. By to osiągnąć, zdaniem Larsa Brockstedta konieczna jest aktywna współpraca z mediami oraz równie rzutka działalność we własnych kanałach. Kluby muszą myśleć jak domy mediowe i z zapałem dążyć do wyrobienia sobie lokalnej marki.

I wreszcie lokalny patriotyzm. Niekiedy klub staje się sercem miasta – wtedy zyskuje wierniejszą widownię od tych, które bazują jedynie na sukcesach na boisku. Fani, którzy pojawiają się tylko w dobrych czasach, stanowią oczywiście cenny zasób. „Jednak tylko tym, którzy są wierni na dobre i na złe, można naprawdę zaufać”, podkreśla Brockstedt.

Przekonywanie nowych kibiców

Według Brockstedta kluby, które pragną przyciągnąć nowych kibiców, powinny zadbać o lepszą zachętę do zakupu na próbę. Warto odłożyć część biletów na największe mecze dla nowych widzów. Pozwolić, aby pierwsze wrażenia wiązały się z meczem przy pełnej widowni, we wspaniałej atmosferze i z wymagającym przeciwnikiem. „Ktoś, kto zagościł na takim meczu, powróci o wiele chętniej niż ten, który ujrzał na wpół puste trybuny i słabą rozgrywkę”, podsumowuje Brockstedt.

Wielka szansa

„Sprzedaż karnetów to jedno z największych i najważniejszych wyzwań dla współczesnego futbolu”, uważa Dag Frode Algerøy. Jako Country Manager na obszar Norwegii [JŚ1] w TicketCo i były dyrektor sprzedaży w sektorze prywatnym jednego z czołowych norweskich klubów piłkarskich Sportsklubben Brann zna rynek od podszewki.

Algerøy podkreśla, że wiele klubów pozyskuje nowych, cennych graczy zimą i wiosną.

„Pojawia się tu ogromna szansa dla tych, którzy przychodzili na mecze w ostatnim sezonie, ale zabrakło ich wśród właścicieli karnetów na kolejny”.

Zgodnie z wynikami ankiety 36 proc. nabywców pojedynczych biletów stara się przychodzić na większość meczów domowych. Skłonienie ich do zakupu sezonowych karnetów może przynieść ogromne korzyści. „W 2016 roku w Brann sprzedaliśmy 6300 karnetów. Łącznie sprzedano 185 700 biletów, co oznacza średnio 12 380 biletów na mecz. Przeciętnie sprzedawano niewiele ponad 6000 pojedynczych biletów na mecz na własnym boisku, a zgodnie z szacunkami Sponsor Insight nabywcami 36 proc. z nich byli z grubsza ci sami ludzie.

Dla Brann oznacza to blisko 2200 niewykorzystanych karnetów[JŚ2] . Taka liczba wprawiłaby w zachwyt każdego, nawet najbardziej zafiksowanego na cyferkach menedżera sprzedaży”, podsumowuje Algerøy.